НАШИ ПАРТНЕРЫ КОНТАКТЫ НА ГЛАВНУЮ

Журнал
Обзоры рынков
Торговая площадка
Специалистам отрасли
НОВОСТИ
Ежегодно международный слет холодильщиков предлагает его участникам сюрпризы. И в этом году организаторы готовят очередной…
Ежегодное обновление ф...


Компании BITZER, DANFOSS и GUENTNER продолжают серию ежегодных семинаров «Техно-Тур».

Ближайшие мероприятия пройдут: 21 сентября – Ново...

На крупнейшей международной выставке продуктов питания WorldFood Moscow отечественные и зарубежные производители и поставщики представят свою продукци...
11 сентября в рамках международной экспозиции оборудования и технологий для выращивания, добычи и переработки рыбы и морепродуктов Fishtech состоится ...

23-25 мая 2017 г в МВЦ «Крокус Экспо» состоялась крупнейшая международная выставка инновационных технологий для АПК «Мясная промышленность. Курин...

Архив новостей   
















   

К оптовому продавцу или в торговую сеть?

  На выставке «Мир мороженого и холода» журнал «Империя холода» провел опрос производителей мороженого. Главный вопрос - формат реализации продукции.
Итак, куда сегодня идти производителю мороженого - проблема серьезная. Журнал «Империя холода» не раз поднимал вопрос о роли оптового продавца на этом рынке. Кто он - деловой партнер мороженщика, продвигающий его продукцию? Логист? Или сам себе коммерсант со своими личными требованиями к производителю? Что сегодня изменилось в системе взаимоотношений производитель – оптовый продавец?
Изменилось многое. От сетований на непокладистость и жадность дилеров, вполне сочетающихся с активными обхаживаниями последних, мороженщики перешли к тактике «перешагивания через посредника».
Александр Мартемьянов, директор компании «Башкирское мороженое»: «Оптовик - это беда, контролировать его практически невозможно. Именно поэтому «ГК Нерал», куда входят «Башкирское мороженое» и «Серебряный снег», избавились от посредников. В итоге мы создаем свою дистрибьюторскую сеть. Далее наши дистрибьюторы работают с торговыми сетями. Сейчас поставляем мороженое в 133 сетевых магазина. Сети, конечно, выкручивают нам руки, по ценам ведут жесткую политику, но зато работают вполне порядочно, соблюдают температурный режим, ведут строгий выходной контроль. Таким образом, наше мороженое доходит до потребителя в достойном виде, что для нас очень важно. Так что продажа через сети -- это цивилизованная торговля, чего нельзя сказать о дилерах, не дающих возможности контролировать дистрибьюцию».
Мнение г-на Мартемьянова по поводу сетей разделяет генеральный директор компании «Рязанское мороженое» Любовь Ярыгина. Но только -- по поводу местной розницы. «С местными сетями работаем охотно, -- говорит она.-- Отношения у нас складываются хорошие, взаимовыгодные. « Аппетиты» региональной торговли соответствуют возможностям средних предприятий, к каковым и относится наш комбинат. Что касается федеральных сетей -- с ними пусть работают крупные мороженщики, «аппетиты» там посерьезнее».
Александр Костеша, начальник отдела маркетинга компании «Айс-Крим 2000»: «Компании активно занимаются дистрибьюцией, если есть сильный брэнд. В этом случае сети не нужны, и без них торговать можно успешно. Купи себе дистрибьютора -- и реализуй товар. Плотно работают с розничными сетями, в основном, крупные производители, пример тому "Русский Холод", "Инмарко". Для работы с сетями нужны большие деньги».
Вот, к примеру, список федеральных торговых сетей, с которыми сотрудничает один из лидеров рынка «Русский Холод». METRO Cash&Carry, "АШАН", BILLA, GROSSMART, "МОСМАРТ", "Ням-Ням", "Самохвал", "Перекресток", "Утконос", "Остров", "Центр-Сервис", REAL, "Котекс-торг", "Дешево", "Виктория", "Квартал", "СВА-трейдинг", SPAR, "Вкусный дом", "Абрикосовый рай".
О лояльности к региональным сетевым компаниям и региональным магазинам в целом в процессе нашего опроса говорили многие производители мороженого. (Правда в некоторых регионах уже наблюдается отток мороженщиков из местных сетей к более активным федеральным, но этот процесс еще требует изучения.) Что касается «федералов», здесь многие производители действительно попадают в систему жестких требований большой и очень опытной розницы -- кто-то уже научился с ней работать, а кто-то так и не может приспособиться.
Андрей Миненков, генеральный директор ТД «Холод», вошел в федеральные сети и видит в этом перспективу для тех, кто сможет адекватно ответить на их запросы.
«Наладить стабильную работу с сетями -- говорит он -- дело непростое. Нужно соответствовать их высоким требованиям по технологиям производства, по срокам поставок, по стоимости продукции. Приходится торговаться по поводу «входного билета». Но это -- уже пришедшая к нам реальность, с которой надо считаться».
Алексей Кондауров, директор по маркетингу ГК «Поспел»: «Мы создаем оригинальные, востребованные покупателем продукты. И уже есть прецеденты, когда сети, видя популярность наших брэндов, сами проявляют инициативу и вводят нашу продукции в свои матрицы без оплаты входных бонусов».
Со своей стороны Николай Васюков, управляющий группы производственных предприятий по Москве и Московской области компании «Талосто», говорит, что «сети -- не наш бизнес, мы работаем только с дилерами».
То же самое -- в компании «Русская коллекция». Во всяком случае в 2006 г. она работала только с дилерами.
Вера Расеева, коммерческий директор компании «ЕВАЛИН», которая является дистрибьютором ряда российских производителей мороженого («Колибри», «Иней», «Липецкий хладокомбинат», «Поспел» и др.) согласилась поделиться опытом работы с федеральными торговыми сетями. Ее оценки жесткие и нелицеприятные. На вопрос журнала «Империя холода» какова средняя цена вхождения в сеть, она ответила, что средней не существует. У каждой -- свои запросы, торг здесь уместен не всегда. «Метро», например, требует 1200 евро за единицу (вид) продукции. Но это только одно из проблемных мест работы с «федералами».
«Чем крупнее сеть, тем отношение к мороженому хуже, вандальнее, -- говорит Вера Рассева. -- Продукт в массовом порядке размораживается по вине сети, затем следует его возврат. Причем, подходы к этому вопросу могут быть разные. «Метро», например, возвращает мороженое безоговорочно и своей виной это не считает. А с сетью «Ашан» еще как-то можно договориться. При этом и «Метро», и «Ашан» имеют отсрочку платежа 50-60 дней. Но сложнее всего с «Рамстором» -- с ним мы работать отказались: здесь сплошной возврат и проблемы с оплатой».
Опытный дистрибьютор, она дает ряд советов, которые могут пригодиться мороженщикам.
1. Поскольку продукция, прежде, чем попасть «на холодную полку», может валяться где попало без всякого охлаждения, лучше всего поставлять ее в жесткой пластиковой упаковке. Т.е. важна большая сопротивляемость удару и таянию одновременно. Хорошо держат тепловой и физический удар большие пластиковые ведра.
2. Для стаканчиков лучше заказывать небольшие гофрокартонные ящики, куда входят 15-20 единиц мороженого.
3. Так как у всех сетей дефицит электроэнергии -- незащищенных для продажи продуктов не должно быть вообще.
4. Забыть о полутонах и пастельном оформлении внешнего вида -- сети любят броскую, яркую упаковку.
Можно к этому добавить, что процент возврата и особенно его причины необходимо жестко оговаривать в заключаемых договорах. Что касается закладываемых в договор цен на мороженое, торг здесь не просто уместен -- он необходим. И дело тут не только в прибыли. Все знают, что мороженое -- недооцененный продукт, поэтому нельзя рушить рынок низкой ценой. Это, в конечном счете, ударит по всем его участникам.
Но самая главная проблема отношений производителей и розницы заключается в том, что розничные сети все еще находятся в стадии становления и эйфорийного роста. Да, это наиболее цивилизованный формат торговли, поэтому требования сетевиков по качеству продукции, соответствию упаковки и т. д. вполне нормальны. Но, к сожалению, много заглотив -- переварить продукцию многие торговые компании еще не могут. Отсюда высокие требования к производителю, но невысокие к себе.
Но, хотя сетевики и выжимают все соки из производителей, тем не менее они нуждаются в прямых поставках. Более того, в сетях мы, как потребители, пока еще видим весьма ограниченный ассортимент мороженого. Поэтому производители должны научиться защищать свои интересы так, как это изначально умеют сетевые компании.
Но есть одно направление взаимоотношений с современной торговлей, которое неплохо пошло при достаточно быстром согласии с обеих сторон. Это -- private label.
«Работа под частными марками сетевых магазинов выгодна для нашей компании, -- говорит генеральный директор ТД «Холод» Андрей Миненков. -- По этому принципу мы работаем с «Перекрестком» и «Седьмым континентом». Есть намерение продолжить работу и с другими сетями. Я считаю, что private label -- это будущее многих малых и средних российских производителей мороженого. (У крупных -- своя стратегия и тут я не стану делать прогнозы.)»
Президент ГК «АльтерВЕСТ» Виктор Лутовинов также считает работу под ЧТМ вполне успешной. Компания производит мороженое для сетей GROSSMART, «Патэрсон», «Перекресток». В перспективе -- SPAR и ряд других форматов.
Надо отметить, что к продукции под своей торговой маркой у сетей отношение, мягко говоря, иное. Если для «чужого продукта» выкладка часто «никакая» и с ценами покупателю разобраться непросто, то «свой» явно под приглядом. И, понятно, он не разморозится, так как возвращать его уже некому. Вовремя произведен, качественно доставлен. Только, по словам ряда наших экспертов, и тут требования к цене могут зайти слишком далеко -- нельзя ли, мол, еще дешевле произвести мороженое? А какие, в таком случае, ингредиенты придется использовать и съедобным ли оно окажется?
Есть товары, которые под ЧТМ не станет выпускать ни одна сеть (жевательная резинка, коньяк, шампанское, стиральный порошок). А мороженое готовы заказывать многие. Но при этом никакие доводы и аргументы производителей по разным аспектам сотрудничества они и слышать не хотят. Проблемы с сырьем? Нас это не интересует, мы поедем в Европу и найдем все, что хотим. В том числе малые партии, которые не интересны производителям. Невыгодно? А вот за границей, мол, так не отвечают. В любом случае мы найдем, чем торговать, а вы делайте выводы. Товар нам нужен в точно оговоренные сроки, никаких «но». Проблемы с доставкой, лишние расходы на хорошего транспортника? Не наше дело, нам такие заморочки не нужны. А вот проверки на вашем производстве мы будем делать регулярно и похлеще торгинспекции.
Это обобщенный набор аргументов, прозвучавших на прошедшем в Москве Бизнес-Форуме Private Label Director (22-24 марта 2007 г., Holiday Inn). Конференция была организована компанией BBPG, журнал «Империя холода» выступил информационным спонсором мероприятия.
Private label -- новое направление для рынка мороженого и, судя по всему, перспективное. Но, хотя оно пошло неплохо, далеко не все производители этого продукта согласятся работать под чужой маркой.
Вера Расеева («ЕВАЛИН»): «Это довольно выгодно, но private label -- все же убитые амбиции».
Наталья Фирсова, директор по рекламе ГК «Поспел»: «Наша компания не соглашается на такую форму работы с торговыми сетями. Я считаю, что private label приносит лишь временную выгоду, доход на непродолжительное время. А в долгосрочной перспективе это может обернуться потерей рынка сбыта и сужением ассортиментного ряда: пока ты производишь частную торговую марку, рынок займут твои конкуренты -- производители мороженого со своими брэндами».
В той или иной форме, но мороженщики все равно будут работать с сетями -- об этом говорит и нынешняя практика. Статистика такова: в 2004 г. через сетевую торговлю шло 16% российских товаров, в 2005 г. -- 24%, в 2006 г. -- 32%. А по Москве и Санкт-Петербургу -- 65%. Прогнозная оценка: к 2010 г. 50-60% производимых товаров будет продаваться через сети.
Таковы перспективы. Пока же, по мнению большинства участников рынка мороженого, выигрывает тот, кто задействовал все основные каналы дистрибьюции.
Олег Веричев, главный инженер компании «Созвездие»: «У нас свои киоски плюс лари, парк которых намерены увеличивать. Одновременно пользуемся также услугами дистрибьюторов и работаем напрямую с региональными сетями».
Виктор Лутовинов, президент ГК «АльтерВЕСТ»: «После вступления России в ВТО все пошлины упадут, стоимость электроэнергии возрастет и роль логистики будет определяющей. Мы это осознали, стали покупать дистрибьюторов. Наша компания постоянно развивает логистическую сеть: за последние два года мы не только добились партнерских отношений с крупнейшими сетевыми магазинами России, но начали строительство собственной розничной сети палаток в Москве и области. Объем продаж сети киосков «АльтерВЕСТ» составил 25% от всего объема продаж компании».
Дмитрий Докин, генеральный директор компании «Инмарко»: «Каналы реализации у нас условно делятся следующим образом: оптовики, дистрибьюторы, магазины, торговые сети, киоски по продаже мороженого. Достаточно стабильна доля продаж через киоски, динамичный рост наблюдается в магазинах и торговых сетях, а продажи через дистрибьюторов и оптовиков снижаются. При этом разница в цене за 1 кг мороженого по всем пяти каналам может составлять от 50 до 130%, что превышает затраты, вкладываемые в продвижение нашей продукции в том или ином канале».
А что же посредники-дистибьюторы? Что их ждет в нынешней ситуации? По этому поводу стоит процитировать аналитика рынка Олега Коваленко: «Тот «асфальтовый каток», который едет на всю пищевую промышленность страны в виде торговых сетей, не оставляет времени на раздумья. По привычке дистрибьюторы еще «держат» производителей за своих врагов, пытаются манипулировать ими, давить. Однако, не став эффективным и востребованным каналом логистики и продвижения, независимая дистрибьюция будет раздавлена в первую очередь. Потерявшие терпение производители создадут собственные дистрибьюторские компании (эта тенденция продолжалась в 2006 г. усилиями «Айсберри» и «АльтерВЕСТа»), а сети избавятся от незадачливых посредников».
журнал «Империя холода», апрель 2007 г.



Империя холода © 2003