Проблемы вывода мороженого в торговые сети

Когда мы переехали в новый просторный цех, закупили более серьезное оборудование, наши производственные мощности значительно выросли, это позволило готовить почти 90 т мороженого в месяц. Оставалось найти рынок сбыта.

Сотрудничество с торговыми сетями — это то, к чему стремятся все производители, ведь контракт с магазинами гарантирует крупные и регулярные заказы, а также придает «веса» самому проекту. Одно дело, когда продукт продается только в вашем небольшом городе, совсем другое, когда товар оценили федеральные сети и когда они готовы дать ему шанс.

Более рациональным путем выхода в ритейл мы посчитали развитие в Самарской области, с дальнейшим выходом на Приволжский округ, а затем уже на федеральный уровень. Но гипотеза о лояльности региональных ритейлеров не подтвердилась.

На переговорах с первой же местной торговой сетью, категорийный менеджер недвусмысленно намекнул, что просто так товар на полки магазинов не попадет. Нужно было оплатить место на полке и обязательно публиковаться в каталоге, размещать рекламу на мониторах. Чтобы попасть в 10 магазинов, пришлось бы заплатить около 400 000 руб. Наверное тогда нам впервые пришлось столкнуться с суровой реальностью и снять розовые очки.

Вскоре на нас вышли крупные дистрибьюторы, поставляющие продукцию в сети гипермаркетов «Ашан» и «АТАК», они предложили контракт и возможность поставлять мороженое в 100 магазинов этих двух сетей. Тогда мы не знали, как вести переговоры с дистрибьюторами, доверяли им как профессионалам. Каково было наше удивление, когда вместо обсуждаемой цены в 300 руб, наш продукт появилось на полках с ценой 420 руб — дистрибьюторы решили без согласования с нами увеличить свою комиссию вдвое. Пришлось искать решение, вести переговоры и договариваться о снижении комиссии.

Вообще, заключение договоров с торговыми сетями процесс очень долгий и может занять полгода, а то и больше. Самая сложная задача — заинтересовать ритейл в новом продукте. Прежде всего, нужно найти контактное лицо, ответственное за нужную вам категорию товаров. В некоторых сетях есть опция заполнения анкеты потенциального поставщика на сайте. Процесс рассмотрения анкет занимает от пары недель, до нескольких месяцев. Более продуктивный вариант — участие в профильных выставках, где проходят встречи представителей торговых сетей с поставщиками.

Если продукт вызвал интерес, пробники товара нужно направить на дегустацию, где специальный комитет принимает решение о возможности ввода продукта в ассортимент. В случае, если он отвечает всем критериям, начинается обсуждение условий сотрудничества, в том числе логистики. У некоторых торговых сетей есть собственные распределительные центры, на которые удобно централизованно поставлять всю партию товара, а дальше по магазинам он развозится силами самой сети. У других торговых сетей их нет, поэтому поиском транспорта необходимо озаботиться поставщику. Мы решили, что содержать свой автопарк выйдет накладнее, нежели сотрудничать с крупными логистическими компаниями.

Тем не менее, мы столкнулись с проблемой правильного хранения мороженого на полках торговых сетей. Наши менеджеры обзванивали магазины, на которые поступали жалобы, проводили разъяснительные беседы с менеджерами отдела «заморозки». После этого мы просили знакомых провести контрольную закупку, чтобы убедиться в устранении нарушений.

Кроме того, не все понимают, что такое натуральное мороженое. Например, после того, как мы отправили пробники в сеть «Окей», нам из Санкт-Петербурга звонил категорийный менеджер и спрашивал «А из чего делается ваше мороженое?» Когда мы перечислили тот же состав, что указан на упаковке, на том конце провода повисло молчание, а после мы услышали: «Ну, состав мы читали».

Некоторые ритейлеры настолько ответственно подходят к отбору поставщиков, что перед подписанием договора отправляют на производство своего эксперта. У нас проверили каждое помещение, всю документацию, этикетки на упаковках ингредиентов, условия хранения, заглянули в каждый уголок на производстве.

В этом году мы выпустили несколько новинок, в том числе сразу 4 сорта с содержанием алкоголя, провели тестовые продажи и ведем переговоры с сетями, готовыми разнообразить ассортимент подобными продуктами. Помимо сотрудничества с российскими ритейлерами, у нас обозначен еще один вектор развития: работа с экспортом. Мы заручились поддержкой Российского Экспортного Центра (РЭЦ), под эгидой проекта Made in Russia посетили выставку WorldFood в Казахстане. И уже регулярно получаем запросы от торговых сетей Казахстана и сейчас ищем надежного дистрибьютора. Нам также интересен рынок Китая, в наших планах выйти на него в ближайшие два года.